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      擊敗競爭對手的絕招:目標客戶差異化
      發布者:新威  日期:2020/6/19 11:53:14  瀏覽次數:5213

      今天我們聊一聊產品差異化競爭的第一個策略:叫目標客戶差異化。

      假如你公司生產了一款新型飲料,前兩年市場上的同類產品較少,加上這款飲料口感好、價格合理,所以一直賣得不錯。

      但是在你的品牌還沒打響的時候,別人看你這款飲料賣得很好,于是闖進了一大批競爭者,而競爭,必然會使大家努力去提升產品品質,于是,消費者的選擇多了,你的優勢沒了,生意越來越難做了。

      為什么會這樣?我相信你也看出來了,這個行業明顯同質化了。

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      這個時候你該怎么辦?降價嗎?你降價,別人也降,說不定你的競爭對手比你財力雄厚,降得比你還狠。

      降價,在很大程度上來說,是商家用以逃避思考的手段,而不是營銷策略,因為降價,并不是解決問題的最好手段。

      那作為商家,在面臨同質化“侵襲”的時候,到底怎么做,才能成功突圍呢?

      我們可以做產品差異化競爭,差異化競爭有很多種,這節課我們先聊第一個策略,叫目標客戶差異化。

      那什么叫目標客戶差異化呢?

      我們都知道,大部分化妝品都是賣給女人的,但有一個叫曼秀雷敦的公司就推出了男士護膚品,男人和女人,兩個不同的消費群體,這個就叫目標客戶差異化。

      使用目標客戶差異化策略最早的應該是百事可樂公司了。

      百事可樂和可口可樂打了整整100年,在前三十年,百事可樂就是個玩伴,為什么說是玩伴呢?因為那時候,可口可樂一天的銷量是百事可樂一年的銷量。然后有一段時間,百事可樂撐不下去了,跟可口可樂說,你把我收購了吧,可口可樂說,我看不上你,我不收。

      后來百事可樂痛定思痛,既然你看不起我,那我也讓你不好過。然后就打出了一招,叫“年輕人的可樂”,從此,百事可樂的訴求改成了“新一代的選擇,百事可樂”。

      這是個非常有智慧的策略,我先問一下你,喝可樂一般是什么人?年輕人對吧。那上了年齡的人是不是都不愛喝飲料了,一般都改喝茶了,對嗎,所以,可樂本來就是年輕人喝的。

      但年輕人還有一個特點,就是他們比較叛逆,他們不相信權威,所有人都喝的可口可樂,他就不喝,我就喜歡喝年輕人的可樂。年輕人都有這種個性對嗎?原來的動感地帶,叫我的地盤我作主,這種廣告語是不是就迎合了年輕人,對吧?

      所以最后的結果是,百事可樂迅速的提升了銷量,和可口可樂一起,成為了兩大可樂巨頭。后來百事可樂的所有策略都是圍繞這個點來打的,就是讓產品與年輕人產生共鳴。

      那我們再看看和其正涼茶和王老吉PK,和其正主打的是“瓶裝更盡興”,用的是包裝差異化,當時,他還不如直接做年輕人喝的涼茶呢,然后說用一個廣告語,叫“年輕人都喝和其正”,再找些酷帥明星來代言,相比之下,目標差異化比“瓶裝更盡興”是不是更容易打?這樣成功的概率會不會更高一些?

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      這種目標人群差異化策略還有很多。

      比如有一款叫小茗同學的飲料,就是專主打小孩子的,我們所有的小學課本上面都會說,小明同學,小明的爸爸,小明媽媽,都是小明,對吧?拿小茗同學來做品牌,別人一看就知道是小學生喝的飲料,結果這個策略,讓這款飲料一下子就火了,這個就叫目標客戶差異化。

      做目標客戶差異化競爭,其實就是為你的品牌注入一種情感,當這種情感一注入,你就完全和競爭對手區隔開來了。

      差異化的本質,其實就是為顧客提供一種選擇你而不是別人的理由。所以,這世界上沒有戰勝不了的對手,只有不懂策略的將軍。

      這種目標差異化競爭策略還有案例嗎?還有。

      比如江小白,我們知道,一直以來,白酒都沒有一個年輕的品牌,對不對?江小白看起來是在做文藝,事實上就在替年輕人說話,它的定位跟百事可樂有異曲同工之妙,就是做代表了青春歲月的白酒,那請問在江小白之前,有哪個白酒對年輕人說過話?沒有,這個強調我是500年,那個說我是800年,另一個說我是1000年,你老是嗎,好,我就和你比年輕的,我就專門做給年輕人喝的。

      江小白做的就是目標客戶差異化競爭,所以將江小白的文案,制造的情懷都是年輕化的,最后就一炮打響了。

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      最后我們小結一下,目標差異化競爭,其實就是當競爭對手普遍都在采用某個賴以生存的優勢時,你要選擇放棄這個優勢,換一個賽道,直接鎖定目標客戶,進而形成差異化。

      如果這個策略不適合你,后面的課程我們還會講另外幾個差異化競爭策略,相信總有一種適合你。

      同樣的,我們做產品包裝罐,也是需要在這外觀包裝差異化的今天,做出我們自身產品的差異化出來。我們不妨來看看別人家的7種包裝設計思維

      1.包裝設計要與品牌策略高度同一品牌策略是空洞的,而產品包裝又是很具象的。包裝設計即是需要將空洞的策略概念轉化成消費者能快速認知的視覺語言。讓消費者get到品牌的策略,即是成功的第一步。

      2.設計差異化的視覺氣象包裝是品牌的核心傳播載體,一套性格化的品牌視覺系統的包裝是強有力的販賣對象。差異化的包裝視覺能夠強化消費者購買力。差異化體現在與角逐品類/品牌的差異,與傳統頭腦的差異,與千篇一律的差異。

      3.給包裝增加超級符號的元素超級符號即是品牌的視覺錘,超級符號即是超級創意,超級符號即是超級販賣力。由超級富人的包裝才是成功的包裝。超級符號可以是一個圖案,可以是一個瓶型,也能夠是一種另辟門路的色彩,他可以高度代表品牌的氣象。

      4.包裝設計需要有貨架頭腦購買是營銷傳播的環節環節,全部起勁都服無于非常后實現購買,而購買舉動是在貨架前產生的,所以全部創意要貨架導向,把產品出現的全部場所都視為貨架,這即是貨架頭腦。你的產品在何處,“貨架”就在何處。這里的貨架包含多種層面:超市、小賣部、便當店等傳統用途的貨架;淘寶、京東、天貓、有贊等電商平臺頁面;電視廣告、報紙、網絡消息、抖音、微博微信等媒體宣傳渠道。我們要把產品出現的全部場所都視為貨架,這個即是貨架意識。

      5.包裝要注重消費者體驗消費者體驗是從看到包裝開始的,從看到、觸碰、翻開到取出物品,全部歷程即是消費者體驗。在做包裝設計的歷程中,會更多從消費者的立場開拔,可以是便當的,可以是暖和的,可以是欣喜的。懂消費者的設計才是好設計。

      6.要充裕行使好包裝文案很多設計師在做設計的時候,會把大多精力用在圖形的設計上,而紕漏了文案的用途。包裝不但是品牌代價的傳播者,或是品牌代價的放大者,好的廣告語直入民氣,能夠激勵共鳴,產生代價認同,激動成交。

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      7.包裝即是品牌的非常佳廣告位包裝是品牌與消費者產生關系的緊張接觸點。對于沒有更多廣告預算的品牌,包裝即是非常值得行使的廣告位,是締造商品附加值、營造品牌文明、塑造品牌氣象的緊張手段,也是品牌傳播的非常有用武器。在設計中需要將核心信息進行規劃,有主次的在版面中體現出來。


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